Почему фонд начинает с плохого сценария
Собственник собирает финмодель, чтобы показать проект с лучшей стороны: уверенный спрос, полная загрузка, затраты под контролем, выход на окупаемость в срок. Это естественно - вы верите в проект и хотите, чтобы цифры это подтверждали.
Фонд читает ту же модель наоборот. Его задача - не убедиться, что при идеальном стечении обстоятельств проект заработает, а понять, что будет, когда что-то пойдёт не так. Поэтому эксперт фонда первым делом ищет в расчёте слабые места - допущения, на которых держится вся экономика, - и проверяет, насколько они реалистичны и что произойдёт, если их сдвинуть.
Вывод простой: модель, написанную под идеальный сценарий, фонд всё равно разберёт по своим, более жёстким меркам. Чем раньше вы посмотрите на проект его глазами, тем меньше неожиданностей будет на экспертизе.
Какие допущения проверяют первыми
В любой финмодели есть несколько параметров, на которых держится результат, и именно их фонд проверяет в первую очередь. Сдвиньте любой из них - и итоговые цифры меняются заметно.
Первый - цена продукции или услуги: заложена ли она по рынку или подогнана под нужную выручку. Это видно по сопоставимым ценам и коммерческим предложениям. Второй - объём и загрузка: выйдет ли проект на проектную мощность так быстро, как обещает план, и подтверждён ли спрос контрактами или сравнимыми объектами. Завышенная загрузка - самое частое уязвимое место.
Третий - себестоимость: реалистичны ли цены на сырьё, энергию и комплектующие и заложен ли их рост. Четвёртый - стоимость денег: выдержит ли проект обслуживание долга, если заём окажется дороже, чем в базовом расчёте. Пятый - сроки запуска: что станет с экономикой, если стройка, поставка оборудования или выход на рынок сдвинутся на несколько месяцев.
Эти допущения не равны по весу, но проверяют их все - слабость в одном фонд не считает компенсированной запасом в другом.
Что такое стресс-сценарий
Стресс-сценарий - это намеренно ухудшенный вариант расчёта. Вы берёте базовую модель и портите ключевые допущения: выручка падает на часть плана, ставка по кредиту растёт, запуск сдвигается, себестоимость поднимается. Затем смотрите, что происходит с проектом в этих условиях.
Смысл не в том, чтобы точно предсказать будущее, а в том, чтобы понять чувствительность проекта к плохим новостям. Один проект при падении выручки теряет часть прибыли, но продолжает обслуживать долг. Другой при том же отклонении уходит в минус и перестаёт платить по кредиту. По базовому сценарию оба могут выглядеть одинаково привлекательно - разница видна только под нагрузкой.
Фонд почти всегда прогоняет проект через такой стресс - мысленно или прямо в расчёте. Если этого сценария нет в вашей модели, его построят за вас, и не факт, что допущения окажутся мягче ваших. Поэтому стресс-сценарий лучше принести с собой - так вы сами контролируете, какие отклонения заложены и как проект на них отвечает.
На что смотрит фонд в пессимистичном сценарии
Когда модель проходит через стресс, фонд смотрит на два главных индикатора. Первый - сохраняется ли обслуживание долга: хватает ли денежного потока на проценты и тело займа, когда условия ухудшились. Второй - остаётся ли поток положительным, то есть не возникает ли кассовых разрывов, из-за которых проект не сможет платить по обязательствам в отдельные месяцы.
Проект, который в пессимистичном сценарии продолжает гасить долг и не проваливается в минус, воспринимается совсем иначе, чем тот, что рассыпается при первом отклонении от идеала. Чаще всего именно поведение в стрессе, а не базовый сценарий, определяет итоговое решение.
При этом устойчивость в стрессе не гарантирует одобрения - окончательное решение всегда принимает фонд или профильная комиссия, и это лишь одно из условий. Но проект, который её показывает, снимает у эксперта главный вопрос: вернутся ли деньги, если что-то пойдёт не так.
Сильная финмодель убеждает не лучшим сценарием, а тем, что проект выживает в плохом.
Как показать запас прочности
Запас прочности показывают не словами, а структурой расчёта - тремя инструментами, которые делают его видимым.
Первый - точка безубыточности: при каком объёме продаж или загрузке проект перестаёт приносить убыток. Чем больше разрыв между планом и этой точкой, тем спокойнее фонд смотрит на риск недобора выручки. Второй - анализ чувствительности: вы показываете, как меняется результат при отклонении ключевых параметров - цены, объёма, ставки, сроков. Это заранее отвечает на вопрос, который эксперт всё равно задаст: а что, если.
Третий - консервативный базовый сценарий. Когда сам базовый расчёт построен на умеренных, а не на оптимистичных допущениях, у фонда меньше поводов пересчитывать проект в худшую сторону. Логика во всех трёх случаях одна: вы не прячете уязвимые места, а называете их первыми и показываете, что проект их выдерживает.
Такой расчёт переводит разговор с экспертом из обороны в обсуждение по существу и убирает типичные причины отказа - хотя окончательное решение всё равно остаётся за фондом, банком или комиссией. С 2004 года мы собираем финмодели и бизнес-планы под требования банков и фондов и довели до финансирования свыше 500 проектов в 50 с лишним отраслях. Опыт показывает простое: проект, заранее показанный в плохом сценарии и выстоявший, проходит экспертизу заметно ровнее того, что блестит только в базовом расчёте.